quarta-feira, 19 de fevereiro de 2014

As 3 atitudes mais importantes para fechar uma venda

As vendas são indispensáveis para o sucesso de uma pequena empresa. Existem três atitudes que considero essenciais para o fechamento de uma venda, veja abaixo:

1) Ter autoconfiança para ser confiável
Ter segurança nos seus argumentos e saber apresentar respostas claras quanto às objeções possíveis de seus clientes. Um grande negociador não teme objeções, sabe que estas fazem parte do processo de compra e que sinalizam que o cliente quer comprar, apenas quer ser convencido um pouco mais. Quando não existem objeções, não existe interesse.
Para aumentar o seu poder pessoal ao negociar e lidar com barreiras ou objeções propostas pelo cliente é preciso: saber ouvir e valorizar os questionamentos ou dúvidas do cliente, tirar o peso da objeção se colocando no lugar do cliente e responder a objeção com base nos motivos mais nobres, nos fatores intangíveis e emocionais da compra.

2) Ter flexibilidade para chegar a um consenso
Sua proposta pode necessitar de ajustes, adequação e o seu preço (objeção mais comum) pode ser negociado, se isso for possível. No entanto, muitos vendedores não tem um plano B e perdem para a concorrência.
Minha dica é praticar a lei do contraste: você começa sempre pelo maior preço e depois apresenta as opções de menor preço. O contrário é muito mais difícil, ou seja, poucos clientes começam vendo algo com preço menor e depois compram o de preço maior.
Além disso, você precisa entender que preço não tem nada a ver com valor. Não dê desconto à toa. Troque pelo fechamento. “Se eu lhe conceder tal desconto, fecharemos agora?”, por exemplo, se o cliente não confirmar o fechamento, não formalize o desconto ou outra concessão.
3) Usar a imaginação
Faça o seu cliente imaginar algo bom para ele, para sua vida ou para a sua empresa. Um dos motivadores de compra mais eficaz é o quadro verbal narrado pelo vendedor e que faz seu cliente se ver na situação desejada após comprar com você.
“imagine cliente, o quão bom será quando estiver com tal produto ou serviço, a tranquilidade, a beleza, a segurança e produtividade ou o aumento de lucratividade que alcançará”, por exemplo. Note que a ênfase maior nesta narrativa exemplificada aqui está na parte emocional e intangível, aquilo que o cliente ganhará com a compra. Isso ajuda muito. Sucesso e boas vendas!

Fonte: Revista Exame, por Marcelo Ortega

quinta-feira, 13 de fevereiro de 2014

Vendas no varejo fecham 2013 com alta de 4,3%, diz IBGE

O volume de vendas do comércio varejista brasileiro recuou 0,2% em dezembro de 2013, em relação a novembro - a primeira queda após nove meses seguidos de alta -, e fechou o ano passado com avanço de 4,3%, segundo informou, nesta quinta-feira (12), o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). O resultado desse ano foi puxado pelas vendas de artigos de uso pessoal e doméstico.
Apesar de positivo, o desempenho do varejo em 2013 foi menor do que o do ano anterior, quando o volume de vendas cresceu 8,4%, fortemente influenciado pelo aumento de 8,5% do segmento de hipermercados. Em 2013, as vendas desse setor também cresceram, mas em ritmo bem menor.
Na análise da série histórica do IBGE, o resultado de 2013 se mostra como o mais baixo desde 2003, quando o IBGE verificou queda de 3,7% no varejo.

Setores

Entre os segmentos do varejo analisados pelo IBGE, o que exerceu a maior contribuição para o resultado anual do comércio foi o de "outros artigos de uso pessoal e doméstico". O avanço foi de 10,3% frente a 2012 - o maior desde 2008 - e a fatia de participação no índice geral chegou a 23,3%. Dentro desse grupo, o desempenho do segmento de lojas de departamentos foi o que teve mais destaque.
Na sequência, de acordo com a ordem de importância dos setores para o cálculo do índice do varejo, estão os hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo. As vendas cresceram 1,9% na comparação com 2012 - percentual inferior ao de 8,5% registrado em 2012. Foi o resultado mais fraco desde 2003, quando havia apontado queda de 4,9%.
Segundo o IBGE, foi a segunda maior influência na formação da taxa geral do varejo (22,6%).
Em 2012, esse setor, que havia crescido 8,5% frente 2011, tinha exercido o maior impacto. No entanto, a pesquisa indica que "houve desaceleração do ritmo de crescimento da massa real de salário, com taxa de variação de 2,9% em 2013, contra os 6,5% de 2012".
Também contribuiu para o crescimento do varejo de 2013 a atividade de artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos e de perfumaria. O aumento em relação a 2012 foi de 10,1%, o terceiro maior impacto (15%).
"A variação de preços de medicamentos abaixo do Índice Geral e a expansão da massa de salários, somadas ao caráter de uso essencial de seus produtos, são os principais fatores explicativos do desempenho do segmento acima da média geral do varejo", disse o IBGE em nota.
Também contribuíram para a alta do índice o desempenho do varejo de combustíveis e lubrificantes, com alta de 6,3% em relação ao ano anterior; do segmento de móveis e eletrodomésticos, com avanço de 5%.
Dentro desse grupo, o destaque negativo ficou com a venda de móveis, cuja variação passou de 11,9% em 2012 para -1,6% em 2013, "motivada pelo aumento dos preços de mobiliário, apesar da desoneração fiscal sobre produtos do gênero (redução do IPI)".
O segmento de vendas de tecidos, vestuário e calçados cresceu 3,5% - o mesmo resultado de 2012 -, e a atividade de equipamentos e materiais para escritório, informática e comunicação teve avanço de 7,2%. O ramo de livros, jornais, revistas e papelaria foi responsável pela menor contribuição à taxa global, registrando variação de 2,6% em relação a 2012.

Receita
No último mês de 2013, a receita nominal do comércio cresceu 0,5% e, no acumulado no ano, o avanço foi de 11,9%, abaixo do avanço de 12,3% de 2012.

Destaque para Rondônia
Na análise por Unidades da Federação, seis estados mostraram alta: Rondônia (1,6%); Roraima (1,4%); Piauí (1,3%); Santa Catarina (1,2%); Mato Grosso (0,7%); e Paraná (0,7%). As principais quedas partiram do Tocantins (-11,9%); de Mato Grosso (-7,1%); da Paraíba (-5,8%); de Sergipe (-5,4%); e do Amapá (-3,1%).
Ainda no corte regional, no que tange ao volume de vendas, na comparação dezembro 13/dezembro 12, somente duas Unidades da Federação apresentaram resultados negativos, a saber: Espírito Santo (-3,7%) e Sergipe (-0,2%). Nas demais UFs as variações de maior magnitude se estabeleceram em Mato Grosso do Sul (15,6%); Acre (13,2%); Rondônia (13,2%); Maranhão (9,7%); e Paraná (8,9%). Quanto à participação na composição da taxa do comércio varejista, os destaques, pela ordem, foram: São Paulo (3,6%); Paraná (8,9%); Rio Grande do Sul (5,0%); Rio de Janeiro (2,5%); e Mato Grosso do Sul (15,6%).


Fonte: G1 Economia

sexta-feira, 7 de fevereiro de 2014

Por que é importante se diferenciar?

Não existe mágica. Para fugir da guerra de preços  há que se criar valor para o produto ou serviço que uma empresa vende. Claro, além disso, faz-se necessário que clientes e prospects percebam esse valor, o que, muitas vezes, é um problema de comunicação.
Como já dissemos em artigos anteriores, só existem 7 formas de diferenciação (se você souber de alguma outra, escreva-nos) e se defender contra o preço baixo:
1. Características – Alguma coisa no seu produto ou serviço é claramente diferente em relação à concorrência.

2.   Marca – As pessoas pagam mais por marcas reconhecidas.

3.  Conveniência – Seu produto ou serviço é mais fácil de comprar, de usar, de instalar, de receber. Agilidade e assistência técnica também podem ser consideradas como conveniência.

4. Qualidade – Seu produto ou serviço pode parecer igual aos demais, mas é mais resistente, dura mais, tem melhor acabamento, melhor design – ou seja, alguma característica técnica superior.

5.  Relacionamento – O cliente prefere fazer negócios com você porque seu atendimento é melhor ou porque vocês já fazem negócios juntos há anos.

6.  Integração – Seu produto ou serviço se encaixa melhor no que o cliente precisa.

7.  Parcerias Estratégicas -  Você oferece soluções completas e integradas ao cliente.

Philip Kotler define diferenciação como o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência. Você, hoje, é capaz de distinguir prontamente o principal diferencial de sua empresa em relação à concorrência? Não vale preço! Confira os exemplos a seguir:

Davi x Golias – O dono de uma pequena loja de bicicletas em Connectcut, nos Estados Unidos, acorda em uma certa manhã e lê no jornal local que a Wal-Mart e uma grande loja de produtos esportivos vão se instalar na cidade no próximo ano. Pânico. Desastre. É o fim de sua empresinha.
De repente, percebe que tem um ano para construir relacionamento e desenvolver o valor de sua base de clientes. Sabe o que ele fez? Colocou anúncios no jornal oferecendo apenas aos melhores clientes (e só esses responderiam) a oportunidade de ir até a sua loja fazer um registro e responder a seis perguntas em troca de um serviço técnico vitalício para as bicicletas deles.
Sabe o que aconteceu? Ele conseguiu reunir 30 mil pessoas, a empresa vendeu muitas bicicletas nesse processo e com isso esvaziou as vendas no ano seguinte da Wal-Mart e da outra loja esportiva. E conseguiu aumentar o valor da sua empresa mesmo com a chegada dos gigantes. A Wal-Mart de lá não vende bicicletas e a loja de esportes vende uma pequena seleção delas.
Você não tem de ser um gigante para vencer um gigante, basta construir um relacionamento com foco no desenvolvimento do valor da sua base de clientes.
De gás natural a controle ambiental – Há uma empresa na Europa que vende gás natural. Eles sabem que, de repente, pode surgir um fornecedor com preço mais barato, então precisam cuidar bem de seus maiores clientes. Que são... os plantadores de flores. Eles precisam do gás para controlar a temperatura, a umidade, o teor do dióxido de carbono das estufas e canteiros.
A empresa de gás, então, desenvolveu sistemas de monitoramento e estão até vendendo seguros contra desastres naturais. Ou seja, ela já não está mais no setor de gás natural, está, agora, no setor de controle ambiental. Em outras palavras, focar nas necessidades do cliente significa, às vezes, ampliar a visão que se tem do negócio.
A única maneira de aumentar o valor do cliente, é tornar-se mais valioso para ele, e a única maneira de tornar-se mais valioso para um cliente é sabendo quais são as suas necessidades e atendendo-as de uma forma muito melhor do que qualquer outra pessoa.
Fonte: Revista Venda Mais, por Júlio Clebsch e Raúl Candeloro

quarta-feira, 5 de fevereiro de 2014

Saiba evitar o estresse no trabalho e renda mais

Cada vez mais a correria do dia-a-dia e a busca por mais resultados em um curto espaço de tempo têm feito com que os profissionais e os ambientes corporativos apresentem um alto nível de estresse. Reflexo de uma política de ritmo acelerado e ambiente competitivo, o estresse pode prejudicar a harmonia e a produção de um funcionário ou de uma equipe.

Nem sempre os sintomas do estresse podem ser identificados com muita facilidade. Falta de concentração, desânimo, tristeza, apatia, irritação, tensão muscular e queda no desempenho, são algumas características de um funcionário ou ambiente de trabalho estressado. Porém, os responsáveis tendem a confundi-los com hábitos de um mau funcionário.

“O primeiro passo para melhorar o ambiente estressado é aprender a identificá-lo. Saber se o estresse está sendo causado pelo trabalho ou se vem de um ambiente externo, trazido pelo trabalhador”, explica Paulo Sardinha, presidente da ABRH-RJ.

Após o período de identificação é necessário a elaboração de estratégias para sanar o problema. Conversar com o empregado ou realizar reuniões com a equipe são maneiras das empresas mostrarem-se abertas para ouvir as reclamações e queixas, que podem ser as possíveis causas do estresse.

“Às vezes o empregador não consegue observar que o ambiente de trabalho está estressante e prejudicando o empregado ou a equipe. O que pode parecer saudável para ele, pode estar causando a queda de rendimento da equipe/funcionário e prejudicando a empresa como um todo. Um bom empregador tem que saber identificar e ouvir para conseguir solucionar os problemas”, afirma Sardinha.

Mas, não é necessário deixar o ambiente chegar ao nível máximo de estresse para tomar algum tipo de providência. Existem atitudes que adotadas no dia a dia da empresa podem evitar que o estresse tome conta do ambiente, mantendo-o tranquilo e produtivo. Abaixo o presidente da ABRH-RJ lista algumas:

· Administre o tempo de expediente no trabalho.

· Cultive relacionamentos com os colegas de trabalho e principalmente com familiares.

· Cuide da saúde, ela é essencial para a realização de um bom trabalho.

· Procure um estímulo no que faz. Trabalhar com satisfação e animação diminui as chances de ocorrer estresse.

· Pratique uma atividade que te dê prazer.

· Defina suas prioridades.

· Tenha momentos de ócio, faz bem para o corpo e para a mente.

· Tenha uma alimentação saudável.

· Aceite as diferenças e seja flexível. Nenhuma pessoa é igual à outra, e pensamentos diferentes são bons para encontrar um consenso.

· Seja empático. Se colocar no lugar do outro é imprescindível para tomar qualquer tipo de decisão ou para formar uma opinião.

· Se te incomodou, fale! Fofocas em ambientes corporativos propiciam o surgimento do estresse.

· Tire férias no tempo certo. O acúmulo de trabalho faz com o corpo fique mais suscetível ao estresse.

Fonte: Canal Executivo

sexta-feira, 31 de janeiro de 2014

Comunicação inteligente

Saiba como aplicá-la na sua vida profissional

De acordo com especialistas, gastamos cerca de 76% do nosso tempo com alguma forma de comunicação, o que torna essa prática importante e essencial, seja na vida pessoal e profissional. Por isso, o ato de se comunicar não se resume em apenas falar, ouvir e entender uma determinada mensagem. A comunicação é uma via de mão dupla, portanto ela deve partir do emissor de forma clara e objetiva, facilitando assim o entendimento do receptor. 

Para que isso seja possível, deve-se haver a aplicação de uma comunicação inteligente, que facilite as relações profissionais e pessoais, seja em uma reunião de negócios, apresentação etc. Conheça as dicas da especialista em design de apresentações, Joyce Baena, sobre como aplicar a comunicação inteligente na vida pessoal e profissional:

     A comunicação inteligente é mais moderação do que controle. Parte do princípio que o público tem experiências e percepções que devem ser respeitadas na construção do raciocínio. Quanto mais ouvir essas percepções, mais o público se identificará com o assunto;

     Tenha em mente que o interesse e a motivação do público são tarefas do comunicador;

     Encontre um ponto em comum na resolução do assunto. Isso é mais importante do que ter razão em um processo de comunicação;

     Lembre-se que as tecnologias ajudam, porém, são apenas alegorias que devem ser utilizadas para reforçar a troca de experiências;

     Evite trazer muitos detalhes logo de início. Muitos detalhes deixam o público confuso. Primeiro é preciso criar a necessidade do assunto sob o ponto de vista do outro, e assim despertar interesse no que vai ser dito;

     Sempre adeque a sua linguagem ao público;

     Deixe claro qual o seu objetivo e o que quer que as pessoas façam a partir da informação recebida.



Fonte: Revista Melhor Gestão de Pessoas, por Renata Silva

quarta-feira, 29 de janeiro de 2014

Aplique seu marketing pessoal de forma adequada

Com a concorrência acirrada no mercado de trabalho, não basta o profissional executar as suas tarefas, é preciso mostrar suas qualidades e diferenciais. Isto é o que chamamos de marketing pessoal: saber destacar suas habilidades positivas para o aspecto profissional. É uma aptidão que pode ser aprendida e desenvolvida com o tempo. Mas não se pode confundir marketing pessoal com “puxar o saco” do chefe.

Para ajudar a aplicar de forma correta o seu marketing pessoal, é importante saber que algumas atitudes que muitas vezes podem parecer detalhes, fazem uma grande diferença, como cuidar da aparência, algo fundamental em todos os aspectos da vida e estratégico na imagem profissional. Outro fator importante é adequar seu tom de voz ao ambiente e ao contexto da situação. Por exemplo, em uma entrevista de emprego, falar muito alto ou muito baixo pode ser prejudicial.

Não deixe de expor sua opinião, mas de forma direta, demonstrando que você pensou sobre o assunto e que procura contribuir para resolver o que está sendo discutido. Demonstre interesse, indicando que você está aberto a vários pontos de vista, é uma pessoa flexível e, ao mesmo tempo, dedicada ao que acontece dentro da empresa. E saiba assumir responsabilidades, pois, assim, as chances de conquistar a confiança das pessoas aumentam e sua imagem acaba ganhando uma visibilidade positiva. Outra qualidade fundamental é manter a sua palavra: prometeu, cumpra! Não volte atrás quando se comprometer.

Hoje, os profissionais estão cada dia mais parecidos, então, esteja disposto a fazer o que os outros não fazem. Pode parecer difícil ou desafiador, mas é uma alternativa para a promoção de uma boa imagem profissional. Procure resolver problemas de uma forma diferente. Independente do que precisa ser feito, se utilizarmos a criatividade, podemos encontrar boas soluções para o que precisamos.

Ah, e um lembrete que ajuda em todos os seus ciclos de relacionamento: seja cordial com as pessoas, tratando todas com respeito, promovendo assim, um bem- estar pessoal e uma boa imagem profissional. Por último, entregue bons resultados, que é o que as empresas procuram sempre. Se isto for feito de forma positiva, acaba beneficiando todos os envolvidos.

Fonte: Canal Executivo, por Gisele Meter

sexta-feira, 24 de janeiro de 2014

Seis dicas para avançar na carreira profissional

Para se destacar no competitivo mercado de trabalho é preciso estar preparado – e só qualificação profissional pode não bastar. Sergio Ricardo Rocha, coach, consultor empresarial e palestrante, observa que refletir sobre a vida profissional pode dar novos rumos à carreira.

“Não importa se a pessoa já está empregada ou se está à procura de uma vaga, ela precisa saber qual é o seu perfil e analisar tudo o que é preciso para avançar na profissão. Ajustar comportamentos e atitudes conforme as expectativas do empregador é fundamental”, ressalta.

Rocha, especialista em liderança e equipes de alto rendimento, também conhecido como Dr. Vendas, dá algumas dicas preciosas para melhorar a vida profissional.

1 – Não tenha medo de mudar
As pessoas são resistentes às mudanças, mas alterar comportamentos pode ser essencial para progredir. Se você não consegue visualizar quais pontos exigem um novo posicionamento, pergunte para pessoas mais experientes no segmento.

2 – Estude
Ampliar os conhecimentos técnicos e acadêmicos é o caminho certo para conquistar a vaga desejada ou garantir uma promoção. O ideal é avaliar os conhecimentos que serão úteis na atuação profissional e começar a estudar o mais breve possível.

3 – Crie uma rede de relacionamentos
O network deve ser desenvolvido dentro e fora da empresa. Participar de congressos, palestras e workshops são uma boa alternativa para conhecer pessoas do segmento. O profissional deve permitir que os outros também o conheçam e não se aproximar somente de pessoas influentes. Ser lembrado com profissionalismo, seriedade e carisma por todas as pessoas é a melhor estratégia. Na hora certa, o indivíduo será indicado para quem exerce um cargo de liderança.
Vale lembrar que se deve oferecer muito antes de pedir algo, ou seja, procure ajudar mais do que pedir ajuda.

4 – Planeje a carreira
Elaborar um planejamento de carreira ajuda a visualizar o futuro e a conquistar as metas desejadas. Os objetivos e as ações para atingi-los devem ser traçados com certa flexibilidade, já que não há como prever tudo o que pode acontecer nos próximos meses ou anos.

Avalie as experiências acumuladas, reflita sobre as tendências do setor e identifique o seu lugar neste cenário. A carreira deve ser encarada como um recurso financeiro: pense no seu valor de mercado atual e quanto quer valer daqui a alguns anos. E,claro, quais as atitudes necessárias para viabilizar as mudanças.

5 – Saiba vender
O profissional deve vender a sua imagem, o seu trabalho, o que ele tem de melhor. Saber as técnicas de vendas e de negociação pode fazer a diferença na hora de disputar um novo cargo.

6 – Seja produtivo e faça propaganda do seu trabalho
As empresas buscam pessoas comprometidas e produtivas. Os funcionários devem dar o seu melhor, sempre, e superar os desafios. Mas não adianta fazer um bom trabalho e ninguém saber disso. Por isso, sempre apresente seus resultados e você começará a ser visto com outros olhos pelos líderes.


Fonte: Canal Executivo