Valor agregado é mais importante do que preço baixo.
Na dinâmica do mercado atual, a primeira pergunta que o empresário deve responder para uma lição de autoanálise em seu negócio ou futuro negócio é a seguinte: por que comprariam de minha empresa e não comprariam da concorrência?
O consumidor de hoje tem muita opção para comprar, seja o seu cliente pessoa física ou pessoa jurídica. Existem muito mais empresas do que antigamente. Não se vende mais como antes, e as margens de lucro são cada vez menores. Além disso, o concorrente não é somente quem está localizado mais próximo ao seu negócio ou até mesmo com a mesma característica.
No passado, os empreendedores escolhiam o negócio ou segmento de mercado que gostariam de atuar, abriam o negócio - muitas vezes sem nenhum planejamento - e era só esperar o cliente chegar ou até mesmo escolher para quem vender. Hoje, isso não é mais possível. Não há mais lugar para o amadorismo.
Atualmente a premissa fundamental para a abertura de uma empresa ou o sucesso de um negócio que está operando é o planejamento baseado em uma estratégia. Mas como podemos definir estratégia? Encontraremos na literatura e no mercado uma gama enorme de definições de estratégia. A mais simples de entender é a definição que mais se aproxima da realidade da micro e pequena empresa: estratégias são decisões que tomo na minha empresa, hoje, para estar mais bem posicionado no mercado amanhã. Logo, a estratégia é o início de tudo em uma empresa. Essa é a resposta para a pergunta feita no início deste texto: onde estou e aonde quero chegar?
Montar a estratégia
O primeiro passo para montar a estratégia de sua empresa é o conhecimento que o empresário possui de seus clientes ou futuros clientes. Descobrir uma necessidade e preenchê-la.
A prática da estratégia tradicional era descobrir clientes para produto e/ou serviço que a empresa oferecia no mercado, ou vender mais, para mais clientes. Mas vender mais para mais clientes é cada vez mais difícil. Portanto, o recomendável é monitorar o comportamento de seu cliente, entender e atendê-lo.
O segundo passo é avaliar seus concorrentes. Descobrir seus pontos fortes e fracos e saber realmente quem são seus concorrentes. A partir daí, o empreendedor pode definir qual estratégia implementar - concorrer diretamente, oferecendo o mesmo produto e/ou serviço, o mesmo preço, cobrindo a mesma região, ou concorrer indiretamente, explorando os pontos fracos da concorrência com um novo produto e/ou serviço, com preço superior e atendimento compatível com o perfil do cliente ou uma forma de pagamento diferenciada, com uma divulgação mais agressiva ou em novas localidades.
Um erro comum na micro e pequena empresa é achar que vai competir só porque possui um preço mais baixo que o preço da concorrência, ou seja, sua estratégia principal e única é o menor preço. Um erro fatal que leva muitas empresas à mortalidade é uma estratégia que procura fidelizar os seus clientes por preço. E quando o empresário faz essa prática, na verdade ele está comprando uma parte do mercado que é muito suscetível a preço. E cliente fiel a preço é fiel a preço, não enxerga valores agregados na sua empresa. Não enxerga o seu diferencial de mercado.
A arte de administrar é a arte de implementar estratégias e gerenciá-las, buscando os recursos necessários para sua implementação e atender o mercado. Vença a competição de mercado por valores agregados aos produtos e/ou serviços oferecidos a seus clientes e não comprando a participação dos clientes em seu mercado. Vença a competição de mercado implementando e administrando estratégias em sua empresa.
Seu sucesso será mais duradouro e reconhecido.
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