Como aumentar a sua lucratividade

SE VOCÊ VENDE PREÇO BAIXO

• Você ganha ou no volume ou no giro rápido da mercadoria. Certifique-se que seu cliente ou compra bastante, ou já tem agendada uma data para fazer uma nova compra.
• Tente vender já na primeira visita ao cliente. Posicionamento por preço baixo não combina com grandes negociações e longas visitas.
• Se puder convencer seus clientes antigos a comprar de você por telefone ou e- mail, melhor. É um custo a menos, e mais tempo para você fazer novas vendas.

SE VOCÊ VENDE BRANDING

• Venda a imagem de sua marca, bem como o produto. Convide o cliente para assistir eventos promovidos por sua marca, distribua material promocional que reforcem a mensagem (posicionamento por branding geralmente tem muito disso)
• Envolva o cliente. Se a mensagem de seu produto ou serviço é otimismo, por exemplo, peça para o cliente contar uma história de otimismo pela qual ele passou. Junte as histórias com frequência e envie-as para todos seus clientes por e-mail.

SE VOCÊ VENDE SERVIÇOS DE VALOR AGREGADO

• Os testemunhais que você usa também devem deixar explícito o pacote todo. Pergunte a seus clientes satisfeitos o que eles mais gostam que sua empresa faz por eles, e não apenas sobre o produto/serviço em si
• O desconto é o maior inimigo desse posicionamento. Não cometa o erro de passar uma hora enaltecendo tudo o que seu produto/serviço faz e depois fazer uma pechincha. Convença-se primeiro que serviços, vantagens a mais para o cliente valem muito. Só depois venda

SE VOCÊ VENDE EXPERIÊNCIA DO CLIENTE

• Surpreenda-o de vez em quando. Pode ser um bilhete de agradecimento, por exemplo. O importante é fazê-lo se sentir importante e único.
• Passe com frequências informações do cliente para seus superiores. É a única maneira de melhorar a experiência.

Fonte: Revista VendaMais, por Brasílio Andrade Neto

4 técnicas para fazer a equipe ter mais (e melhores) ideias

É possível explorar de forma mais eficiente o potencial produtivo de todas as cabeças que trabalham em uma empresa.

São Paulo - Criatividade e inovação têm sido dois pré-requisitos fundamentais para a sobrevivência de empresas no cenário atual. No entanto, nem todo o dia é dia de grandes ideias e inspirações.

Algumas técnicas podem ser alternativas rápidas, práticas e baratas para extrair o melhor da capacidade criativa das equipes. “São poucas organizações que usam de fato essas técnicas e isso ajuda a organizar a geração de ideias”, diz Valter Pieracciani, sócio director da Pieracciani Desenvolvimento de Empresas, especialista em inovação.

Professor do Innovation Belt – curso para certificação na área de gestão da inovação-, Pieracciani conta quais são quatro técnicas que ele ensina aos seus alunos para desenvolver o potencial criativo de suas equipes.

1. Seis chapéus

Uma das práticas que mais impressiona os alunos do Ibelt é a técnica dos “Seis chapéus”. “Os gestores gostam muito dessa prática especialmente pela eficácia dela nas quatro direções da inovação [produtos, processo, gestão e inovação do modelo de negócios]”, diz Pieracciani.

Criada por Edward de Bono, a técnica ajuda a desenvolver o chamado “pensamento paralelo”. Todos os envolvidos no processo são convidados a vestir os seis chapéus da criatividade em uma sequência lógica.

Primeiramente, vestem o branco, que avalia os dados e fatos da solução que precisa ser criada. Na sequência, o vermelho serve para lembrar das circunstâncias emocionais que envolverão a criação. 

O chapéu preto é convidado para lembrar dos pontos negativos e obstáculos que podem ser enfrentados durante o percurso. O pessimismo é sobreposto pela luminosidade do chapéu amarelo, que deve sinalizar as oportunidades e os indicativos de prosperidade.

Por fim, o verde aponta para as possibilidades de expansão das ideias originais e o azul indica o planejamento tático da operação. “Todos deverão vestir todos os chapéus para pensarem juntos de forma mais completa”, afirma.



2. World Café 

O método World Café prevê diálogos colaborativos para compartilhamento do conhecimento e, assim, descobrir novas saídas para problemas da empresa.

Criada por Juanita Brown, a técnica preconiza uma espécie de “polinização cruzada”. Os funcionários são colocados em diversas mesas para debater temas relevantes para a empresa, como em um café.

De tempos em tempos, um dos componentes troca de mesa, de forma a compartilhar com os novos parceiros de café o que vinha sendo debatido pela sua mesa anterior. A cada nova rodada, o assunto ganha profundidade e abrangência.

3. Disney's Storyboard

O storyboard de Walt Disney era o local em que todos os desenhos eram reunidos e reordenados, para criação de uma sequencia lógica bem sucedida. Dentro da empresa, ele terá exatamente a mesma função: tornar mais fácil o planejamento e edição do desenho animado – no caso, do produto final. “Essa é uma ferramenta clássica para criar espaços futuros”, afirma Pieracciani.

Sob o título de assunto, os envolvidos fixam lembretes com os problemas e questões a se resolver. 

Em “propósito” vêm os motivos que levam a equipe a explorar o assunto e, por fim, sob o cabeçalho miscelânea estarão papeis com todas outras possíveis ideias que não se encaixam em nenhuma das duas categorias, mas são relevantes e devem ser lembradas.  

Com ideias organizadas, a eficiência da estratégia é muito mais notável.

4. Mapa Mental

O mapa mental talvez seja a mais simples das técnicas propostas pelo especialista. Mais conhecido por seu nome em inglês, o midmap foi estabelecido por Tony Buzan, autoridade mundial em aprendizagem e utilização da capacidade mental. Até hoje a ferramenta, que revolucionou sua época, funciona muito bem na organização de ideias.

A partir de um único centro, todas as ideias e informações relacionadas são espalhadas pela folha. A principal vantagem dos mapas mentais está na simplicidade de execução e aplicabilidade da estratégia – em qualquer aspecto, seja tarefa profissional, atividade pessoal ou de lazer, é possível irradiar ideias de um centro comum.

 Fonte: Revista Exame, por Barbara Ladeia 

Não venda preço, venda valor

Black Friday, LKDação (outono, inverno,verão), Cyber Monday, Queima Total de Estoques, Tudo por 50%, Leve 2 e Pague 1. E por aí vai...

Felizmente, existem maneiras diferentes de atrair e manter clientes do que apenas dando desconto. Essa arma, inegavelmente, é muito efetiva, mas tem de ser usada com parcimônia, guardada para ocasiões especiais.

O problema é que muita gente só faz isso. Acha que qualquer ação tem de ser promocional e ainda por cima incluir um “descontinho”. Será que não é por que fazer promoção/desconto/preço baixo seja um exercício intelectual que demande poucos neurônios?

Além das margens baixas, o problema dessas ações promocionais é que todas as empresas ficam iguais e todos os diferenciais (marca, atendimento, serviços, relacionamento, etc.) desenvolvidos para agregar valor são jogados fora e tudo é focado em preço (baixo).

É por isso que desenvolvemos o Decálogo do Cliente, uma ferramenta eficiente que liberta sua empresa da famigerada guerra de preços e promove a excelência na relação dela com os clientes.

“Quero pagar um preço justo, correto e sentir prazer ao comprar.” Esse é o 10º Mandamento do Decálogo do Cliente, de nome Valor, e para o qual damos destaque nesta edição.

Perceba que em nossa definição para Valor, preço justo está diretamente relacionado a valor recebido (prazer em comprar) e não necessariamente a preço mais baixo possível.

Mas, afinal, como diferenciar a sua empresa, agregar valor a ela e permitir até que se cobre mais caro do que os concorrentes? Alguns pontos importantes que o mandamento Valor recomenda:

1 ) Descobrir os pontos de dor/incômodos que chamam a atenção do seu cliente. Em outras palavras, que tipo de problema ele/ela quer resolver?

    2 ) Capacitar seus vendedores para negociar corretamente, defendendo os interesses do cliente e da própria empresa.

    3 ) Desenvolver um processo de identificação das sensações positivas e prazerosas que o cliente tem ao comprar de você.

   4 ) Ter um processo claro que identifique constantemente qual o maior benefício que o cliente tem ao comprar de você.

    5 ) Saber claramente a parcela de clientes que compra de você, mesmo sabendo que sua empresa não pratica o menor preço.

     6  ) Saber destacar rapidamente os três maiores benefícios/diferenças que o cliente recebe ao comprar de vocês e não dos concorrentes.

    7 ) Desenvolver um processo de pós-venda para saber de que forma sua empresa contribui para melhorar a vida do cliente após ele/ela adquirir um produto/serviço.

    8 ) Estratégias inteligentes e consistentes de marketing boca a boca. Seus clientes o indicam para amigos, colegas e conhecidos?

    9 ) Praticar o Marketing Educativo, ou seja, ensinar “n” coisas que todo cliente ou prospect deveria prestar atenção antes de comprar (seja de quem for).

     10 ) Endomarketing. Melhor explicando: todos os colaboradores da empresa estão integrados em torno de objetivos comuns. Por exemplo: todos eles devem saber definir por que o cliente compra de você, e não da concorrência, além do preço.

Então, lembre-se: aproveite as promoções para comprar e não para vender!

Histórias de empresas que valorizam seus clientes

A Femminista

Além de trazer peças exclusivas, de estilistas renomados, bem como marca própria, essa empresa situada no bairro de Moema, São Paulo, sai do lugar comum e oferece serviços essenciais para muitas mulheres com agenda atribulada. Dentro da loja, a cliente encontra:

- Salão de cabeleireiro, manicure e maquiagem;

- Espaço para realização de palestras e eventos que tratam de temas relacionados às mulheres;

- Espaço para festas intimistas e temáticas, como Chá de Lingerie para noivas, com direito a uma “limo-party” (festa inspirada nas que acontecem dentro de limousines, típicas em Nova York) no final;

- Parceria com docerias – que fornecem cupcakes e demais guloseimas para as clientes.

Impossível não vender roupas, concorda?

Prospecção de valor

A Proclin, empresa curitibana especializada em planos de saúde, encontrou uma forma bastante inteligente de ser solícita e simpática com seus prospects. Você está em casa quando chega a correspondência. Em meio às cartas, você encontra um envelope cujo remetente é um plano de saúde. No primeiro parágrafo, a seguinte frase: “Estamos iniciando seu programa de medicina preventiva”. No decorrer da comunicação, a explicação: “Nós queremos que você cuide de sua saúde, por isso você poderá, imediatamente, encaminhar-se ao setor de liberação de exames e depois poderá se consultar com o médico de sua preferência, que analisará o resultado da bateria de exames gratuitos”. Surpreendente e valoroso, não?

Requinte, luxo e tradição

Para controlar o gerenciamento das atividades do hóspede desde a reserva, passando pelo check-in até o check-out, o Copacabana Palace conta com um serviço personalizado, que tem o objetivo de fazer cada cliente se sentir único. “Toda manhã, os gestores fazem uma reunião operacional para checar quem chega, quem sai, quais são os hóspedes com demandas específicas, que convenções acontecerão, quais dos hóspedes são artistas, etc. Aqui, costumamos dizer que todos os hóspedes são importantes e que cada um deles é VIP! O que talvez podemos ressaltar como prioridade é a antecipação. Com conhecimento prévio do perfil dos hóspedes, da quantidade de check-ins e check-outs, podemos nos preparar para agilizar o atendimento. Como temos muitos hóspedes regulares, já conhecemos as preferências deles, as quais ficam arquivadas em nosso sistema. Isso se dá através da observação, das conversas com eles, da atenção aos hábitos deles, dos pedidos especiais feitos por eles”, explica a gerente do hotel.

Fonte: Revista Venda Mais, edição 02.2013, por Raúl Candeloro e Júlio Clebsch 

Baixo crescimento e preços em alta fazem Brasil viver estagnação, dizem especialistas

A expectativa de que o país enfrentará mais um ano de baixo crescimento e inflação próxima do teto da meta acendeu o alerta para a trajetória da economia brasileira. Segundo especialistas ouvidos pela Agência Brasil, o termo estagflação descreve adequadamente o cenário econômico atual, apesar de o fenômeno não se repetir na mesma intensidade que há 40 anos.

Criado na década de 1970, o vocábulo significa a combinação de estagnação da economia com preços em alta. A palavra foi usada para descrever a economia mundial depois do primeiro choque do petróleo, quando o reajuste dos combustíveis provocou a elevação repentina de custos, que fez a inflação aproximar-se de 10% ao ano em alguns países desenvolvidos, e interrompeu o crescimento econômico em todo o mundo.

Para os economistas, a inflação em alta e o crescimento baixo indicam que o modelo de crescimento baseado na expansão do consumo, que impulsionou a economia brasileira nos últimos dez anos, esgotou-se. De acordo com eles, o Brasil só conseguirá sair dessa situação se fizer mudanças estruturais que destravem o investimento e aumentem a competitividade do país.

Ex-diretor do Banco Central (BC), Carlos Eduardo de Freitas concorda que o país atravessa um cenário de estagflação. Por um lado, o mercado de trabalho aquecido, com pleno emprego e renda da população em alta, pressiona a inflação. Por outro, a falta de investimentos em infraestrutura e a utilização elevada da capacidade da indústria, mostram que a oferta continua estagnada. “Numa economia operando a pleno emprego e com a capacidade instalada totalmente comprometida, não tem como o país crescer muito sem pressionar a inflação”, destaca.

Para Freitas, as estimativas de crescimento do Produto Interno Bruto (PIB - a soma das riquezas produzidas no país), oficiais e do mercado financeiro, só estão em torno de 3% neste ano porque já incorporam as projeções de inflação próxima de 6,5% (teto da meta). “Esse nível de crescimento só poderia ser atingido se a indústria tivesse capacidade ociosa. A capacidade de crescimento com inflação no centro da meta [4,5%] está em apenas 1%, no máximo 1,5%”, diz.

Professor da Fundação Getulio Vargas (FGV), Robson Gonçalves também acredita que o país passa um período de estagflação desde 2011. “Nos anos [1970], o termo era usado em outro sentido, mas não acho a palavra exagerada para descrever a economia brasileira hoje”, declara. Ele também acredita que o principal entrave para o crescimento não é a demanda, mas a falta de investimentos, públicos e privados, que melhorem a infraestrutura e aumentem a produção.

Em 2011, o PIB brasileiro cresceu 2,7% e a inflação oficial pelo Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) atingiu 6,5%. No ano passado, o PIB cresceu apenas 0,9%, com inflação de 5,84%. Para este ano, as instituições financeiras projetam crescimento de 3% para a economia e IPCA de 5,68%, segundo o Boletim Focus, pesquisa divulgada toda semana pelo Banco Central. A previsão para o PIB, no entanto, pode cair depois do reajuste de 0,25 ponto percentual na taxa Selic, decidido na última quarta-feira (17).

Na avaliação dos dois especialistas, o governo está lidando de forma errada com o cenário de baixo crescimento e inflação em alta. “Em vez de procurar enfrentar os motivos que travam o investimento, o governo continua a estimular o crédito e a reduzir impostos”, critica Gonçalves. Para ele, a mudança de política econômica dos últimos anos provocou o receio dos empresários de investir. “O governo mexeu nos pilares da política econômica, reduzindo o superávit primário [a economia que o governo faz para honrar compromissos financeiros, inclusive o pagamento de juros da dívida] e usando outros instrumentos para controlar a inflação. Isso cria incerteza e inibe o investimento privado”, acrescenta.

O ex-diretor do Banco Central também cita o aumento da incerteza entre os grandes investidores como o principal fator que tem impedido o crescimento econômico, mesmo com os estímulos dados nos últimos anos, como os financiamentos subsidiados do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e os leilões de concessões de rodovias, ferrovias e aeroportos. “A decisão de investimento depende de expectativas. Se o empresário não tiver segurança de que o governo deixará de intervir na economia, não investirá, mesmo com esses incentivos”, alega.

Fonte: América Economia

A era da hiperlocalização com celulares e tablets

Como as pequenas e médias empresas podem aproveitar as inúmeras oportunidades de negócios que surgiram num mundo em que celulares e tablets conectados à internet permitem saber onde o consumidor está neste exato momento

Na vida de muita gente, o smartphone é quase uma extensão do próprio corpo. O empreendedor Hélio Freitas, de 40 anos, fica grudado no seu o tempo todo. Com o aparelho conectado à internet, ele procura endereços, pesquisa preços, compra livros online, recebe e manda e-mails no trânsito, ouve música, tira fotos dos filhos, faz cálculos e, de vez em quando, até telefona para alguém.

Um dos usos é bem incomum — monitorar o que sua filha Amanda, de 12 anos, faz enquanto você lê esta reportagem. "Recebo um alerta sempre que a Amanda entra na escola e quando chega em casa", diz Freitas. "Se quiser, posso saber exatamente onde ela está agora."

Ele e seu sócio, o paulistano Daniel Avizú, de 33 anos, criaram o aplicativo que rastreia crianças como Amanda, o que deu origem à ZoeMob, empresa fundada por eles em 2010 para vender o serviço a pais preocupados. O programa, instalado no telefone ou no tablet da criança, localiza o aparelho por GPS ou pela recepção do sinal da antena de celular mais próxima. A informação é passada para um mapa no celular dos pais. "Já temos 2,4 milhões de clientes em 100 países", diz Avizú. 

Até poucos anos atrás, uma empresa como a ZoeMob, cujo faturamento é estimado em 5 milhões de reais, só existiria naquelas histórias de ficção científica em que robôs fazem todo o serviço doméstico e sistemas oniscientes vasculham a vida dos cidadãos. Sua história e a de outras quatro pequenas e médias empresas desta reportagem mostram que a realidade está ficando cada vez mais parecida com a ficção. 

Milhões de consumidores podem usar o site Apontador para escolher um bom restaurante nas imediações. A carioca ResolveAí encontra o táxi mais próximo e mostra em tempo real o percurso do veículo até o passageiro. A paulista Navita vende um serviço que permite a empresas economizar até 90% nos custos de telefonia móvel ao monitorar a locomoção dos funcionários. E a rede Emagrecentro oferece um aplicativo que indica promoções para pessoas­ interessadas em dietas que morem ou trabalhem perto de suas unidades. 

Quem, onde, quando — com a intersecção dessas três coisas começa uma nova era no mundo dos negócios. Já há algum tempo as pequenas e médias empresas podem se comunicar com o cliente conforme seu perfil usando, por exemplo, um bom banco de dados.

Num segundo momento, apareceram tecnologias que revelam, quase sem custo nenhum, a cidade onde alguém está, por exemplo, fazendo uma compra online. Mas só muito recentemente, com a disseminação de dispositivos móveis, elas começaram a poder saber onde o cliente certo está agora, neste exato instante. 

Quase sempre, quando se quebram paradigmas que limitam o crescimento ou a rentabilidade das empresas, aparece um conceito novo. Foi assim com o termo globalização nos anos 90, depois que surgiram condições favoráveis para que as empresas comprem, em qualquer lugar do mundo, suprimentos para suas fábricas. 

No livro All Business Is Local ("Todo negócio é global"), o especialista em marketing John A. Quelch e a pesquisadora Katherine E. Jocz, da Harvard Business School, dão um nome para o que está acontecendo hoje — hiperlocalização. Eles dizem que, à medida que se pode compreender o que o cliente quer neste exato momento e neste exato lugar, o foco dos negócios deve passar de global para hiperlocal. Veja por quê: 

• Os aparelhos móveis estão cada vez mais acessíveis. De acordo com a consultoria IDC, o preço médio dos tablets passou de 1 700 para 970 reais nos últimos dois anos. O dos smart­phones, de 1.000 para 760 reais. Muitas operadoras dão um smartphone de brinde na renovação do contrato. Existem hoje 27 milhões de smartphones e 3,5 milhões de tablets no país. 

• A conexão móvel também ficou mais barata. Há quatro anos, havia planos que chegavam a custar 100 reais por mês. Hoje, existem planos pré-pagos que saem por 50 centavos por dia. Centenas de cidades no mundo oferecem internet sem fio gratuita a todos os moradores. No Brasil, os 8 000 habitantes de Sud Menucci, município do interior de São Paulo, têm acesso gratuito à internet . 

Os aparelhos móveis conectados à internet estão mudando rapidamente os hábitos do consumidor. Segundo um estudo realizado pelo escritório brasileiro do Google, 88% dos donos de smartphones no país os usam para procurar informações relacionadas a on­de eles estão — qual é a padaria mais próxima, se há alguma farmácia de plantão ali por perto, o endereço do estacionamento mais próximo. "Milhões de pequenos e médios negócios estão entrando no radar do consumidor", diz Anaik Weid, especialista em comunicação B2B do Google Brasil.
Negócios como padarias, restaurantes, estacionamentos e farmácias são candidatos naturais a aumentar as vendas durante a era da hiperlocalização. Um restaurante pode, na hora do almoço, enviar cardápios para quem está passando por ali. Um estacionamento pode disparar torpedos para os moto­ristas que estão rodando no quarteirão sempre que tiver uma vaga sobrando. 

Clínicas de emagrecimento são negócios desse tipo — ninguém tem vontade de fazer tratamentos que podem durar vários meses em lugares que não sejam próximos de casa ou do es­critório. Mesmo assim, só aparecer no mapa não basta — é preciso oferecer algo que faça sentido para o cliente e também para o modelo de negócios da empresa. 

O paulistano Edson Ramuth, de 52 anos, dono da rede de clínicas de estética Emagrecentro, está incentivando seus franqueados a criar um site para cada uma de suas 210 unidades. Uma vez no site do bairro que lhe convém, o interessado em emagrecer ganha direito a 5% de desconto se baixar no celular um aplicativo — o programa é um canal com aquela unidade específica, que manda avisos com promoções, novos horários ou tratamentos. 

O aplicativo, lançado há quatro meses, já foi baixado por 5.000 pessoas. Com o desenvolvimento de novas tecnologias, um sistema desse tipo permitiria criar mensagens específicas para clientes próximos em momentos mais estratégicos, como ao entrar na padaria vizinha. 

O site Apontador é a empresa brasileira mais bem preparada atualmente para crescer na era da hiperlocalização. Cerca de 16 milhões de pessoas visitam suas páginas a cada mês para pesquisar uma base de 7,5 milhões de estabelecimentos cadastrados — a maior do país. Hoje, as receitas do Apontador vêm principalmente de grandes empresas que compram sua tecnologia para uso próprio ou que pagam para colocar fotos e propagandas. 

Agora, a expansão deve se dar entre os pequenos e médios negócios. Desde o início de 2012, o site passou a oferecer novos serviços para empresas desse porte, como reservas em restaurantes e agendamento em clínicas. Quem visita o portal para procurar o endereço de um consultório que seja assinante desse serviço, por exemplo, pode marcar um horário por ali mesmo — o Apontador recebe uma comissão pela intermediação. "Nossas receitas devem crescer mais de 60% em 2013 com esse serviço", diz o engenheiro Rafael Siqueira, de 36 anos. 

Nos anos 90, Siqueira era funcionário de um portal de notícias quando um amigo lhe apresentou gestores de um fundo de investimento. Eles conheciam bem o mercado sul- coreano, onde o foco das pesquisas tecnológicas era justamente descobrir formas de aliar geolocalização a mobilidade. 

Com base nessas conversas, Siqueira começou a desenvolver o software que deu origem ao Apontador, que veio ao mundo como um site em que o usuário digita determinado endereço num mapa virtual e tem a opção de pesquisar estabelecimentos como hotéis, agências de banco e cinemas nas imediações. 

"Eu achava que, num futuro próximo, esse negócio poderia crescer muito quando aparelhos móveis equipados com sistemas de geolocalização se tornassem um produto de consumo", diz Siqueira. Ele apresentou a ferramenta aos investidores. Recebeu 3,6 milhões de dólares do fundo Unicoba e do Grupo JAG para montar a empresa. 

Em 2008, o Apontador se fundiu ao site de mapas MapLink e deu origem à LBS Local, que também reúne as empresas ApontaOfertas e Imobox. O faturamento do grupo é estimado em 20 milhões de reais por ano. A consultoria americana ComScore, que analisa o potencial de crescimento das empresas digitais, já citou o Apontador como um dos cinco sites do mundo com maior potencial de expansão. 

Serviços como o Apontador são um caminho para que empresas de pequeno e médio porte, de atuação local e que têm pouco a ganhar com comércio eletrônico possam aproveitar o potencial da internet tanto quan­to os negócios virtuais. O site de cupons de desc­onto Mobo, criado em 2011 pelo gaúcho Gabriel Xavier, de 30 anos, é uma dessas ferramentas digitais que servem para direcionar clientes para as lojas físicas. 

O programa oferece aos consumidores, pelo smart­phone, cupons de desconto de empresas que estão próximas deles. Há dois critérios para selecionar as promoções. Um deles é o histórico de compras — quem já usou um cupom para ganhar desconto numa loja de roupas da zona sul de Porto Alegre, por exemplo, passará a receber informações sobre empresas daquela região. 

Outro critério é a exata localização do cliente naquele momento. "Quando uma pessoa que gosta de comida japonesa passar perto de um restaurante desse tipo, vai receber pelo smartphone um alerta sobre a promoção", afirma Xavier. 

Nos Estados Unidos, redes varejistas como Best Buy e Macy’s já usam serviços como os do Mobo e registram um aumento de até 15% nas vendas ao oferecer cupons de desconto para quem está passando perto de uma de suas lojas.

Os primeiros testes indicam que a ferramenta também dá resultados por aqui — oito em cada dez pessoas que receberam o alerta por geolocalização do Mobo usa­ram o cupom. O site cobra uma porcentagem sobre cada venda. "Nosso cliente típico é o varejo da esquina", diz Xavier. O faturamento do Mobo deve subir de 1 milhão de reais, em 2012, para 3,2 milhões, em 2013. 

Outro exemplo de aplicativo para smart­phone que ajuda a conquistar clientes é o ResolveAí, do Rio de Janeiro. Criado no início de 2012 pelo publicitário Gabriel Silva, de 30 anos, e pelo matemático Rafael Kaufmann, de 28, o aplicativo acha, pela localização exata do celular do cliente, o táxi mais próximo. 

Enquanto espera, o passageiro pode ver um mapa virtual que mostra, em tempo real, a locomoção do carro até ele. Centenas de táxis vinculados a 25 cooperativas em sete estados já estão cadastrados no sistema da ResolveAí. "Como contamos com uma base grande de motoristas, o tempo de espera não costuma ultrapassar 15 minutos", diz Silva. 

As cooperativas pagam ao ResolveAí uma comissão de 1 real por corrida — o que deve render à empresa um faturamento de 1 milhão de reais em 2012. Para o consumidor, o serviço é grátis. Darcy Ferreira Junior, de 44 anos, presidente da cooperativa carioca Suleblon, diz que o faturamento dos 100 carros da frota aumentou cerca de 70% com o uso do programa da ResolveAí. "Toda hora há um chamado para atender", diz Ferreira Junior. 

Em breve, a ResolveAí terá uma nova fonte de receitas. Mediante um determinado pagamento, os empreendedores das cidades onde a ResolveAí atua poderão cadastrar seus estabelecimentos num banco de dados da empresa. "O passageiro vai poder ver no smartphone as promoções das lojas pelo caminho", afirma Silva. 

O paranaense Roberto Dariva, de 38 anos, encontrou outro jeito de ganhar dinheiro com a hiperlocalização. Ele é sócio da Navita, empresa que gerencia custos de telefonia móvel de outras empresas ao monitorar smartphones usados pelos funcionários. Quando um executivo viaja para o exterior, por exemplo, o sistema da Navita automaticamente providencia um pacote local. “Com esse trabalho, chegamos a diminuir em até 90% os custos de roaming de nossos clientes”, afirma Dariva. Desde 2010, a empresa cresce 40% ao ano e deve faturar 25 milhões de reais em 2012. 

Nenhuma empresa cliente da Navita quis dar entrevista para esta reportagem — o receio era que seus funcionários não gostassem que todo mundo pudesse ficar com a impressão de que eles estão sendo seguidos 24 horas por dia. Não é bem isso. Ou é? E se um funcionário abrir um processo por ter o celular monitorado fora do horário de trabalho? Ao mesmo tempo, a empresa não tem direito de monitorar o aparelho que é dela? 

"Os limites da privacidade são tênues", diz Marcelo Godoy, coordenador da Mobilefest, feira internacional que reúne criadores de aplicativos. "Celular é um aparelho que a pessoa carrega o tempo todo." A questão do direito à privacidade ainda vai dar muito pano pra manga. Foi assim quando o e-mail entrou na rotina das empresas. Está sendo assim com as redes sociais. O grande desafio para as pequenas e médias empresas é achar um ponto de equilíbrio. 

Fonte: Revista Exame PME, por Carolina Dall`Olio

Contabilidade em prol do empreendedorismo

Dois erros básicos são responsáveis por prejudicar o andamento de um negócio. A falta de um planejamento de resultados, especialmente em empresas com alta sazonalidade de vendas, e, de outro lado, o descuido com o planejamento de caixa (cash flow). os dois podem contribuir (e muito!) para uma falência.

 

Atualmente, a facilidade de se obter crédito contribui para esconder esses erros e piorar a situação das empresas. O mestre em Economia de empresas e diretor da Parcon Consultoria Empresarial Pedro Parreira dá oito dicas para as empresas evitarem o superendividamento em 2013:

 

1. Planejar. Faça o seu planejamento de resultados, mês a mês, contemplando receitas e despesas esperadas para o próximo ano;

 

2. Tenha pés no chão. Seja realista nas previsões de resultados, evitando pessimismo ou excesso de otimismo;

 

3. Analise o contexto do seu negócio. Busque informações, de fontes fidedignas, de como se comportará a economia no próximo ano, e considere no seu planejamento, as variáveis que poderão afetar o seu negócio como: inadimplência, evolução do PIB, comportamento do crédito, comportamento do segmento em que a empresa atua, variações de preços de matérias prima, entrada de concorrentes no mercado, etc.;

 

4. Planejar – parte 2. Agora faça o planejamento de caixa, mês a mês, contemplando recebimentos e pagamentos esperados para o próximo ano;

 

5. Verifique o saldo do negócio. Inclua os recebimentos e pagamentos não operacionais como financiamentos, dívidas atrasadas, amortizações de investimentos, etc. Se o saldo final for credor, pode ser a hora de buscar novas oportunidades de negócios, porém, se o saldo final for devedor talvez seja a hora de melhorar o resultado operacional da empresa, através de programas de redução de gastos, ou então buscar fontes de recursos mais baratas;

 

6. Antes das decisões, veja o fluxo de caixa. As decisões de investimentos ou a implantação de programas de melhorias devem estar contempladas no fluxo de caixa;

 

7. Evite empréstimos. Não tome empréstimos de curto prazo para liquidação de dívidas, você só vai adiar e piorar a situação;

 

8. Atualize os planos. Revise todo o seu planejamento durante o transcorrer do ano, ajustando-o às novas realidades.

 

Fonte: Canal Executivo, por Pedro Parreira

10 atitudes proibidas no trabalho em equipe

É que a capacidade de trabalhar bem em equipe tem sido uma das habilidades comportamentais mais valorizadas pelos recrutadores. Por isso perguntas com foco nesta competência são frequentes nas entrevistas de emprego.

“É muito importante porque uma equipe ruim pode destruir uma empresa”, diz a consultora organizacional Meiry Kamia. Aumento de custos, erros constantes são alguns dos prejuízos ocasionados por uma equipe que não trabalha bem junta.

Pensando nisso, EXAME.com consultou especialistas para saber quais são os principais erros que os profissionais cometem e que podem comprometer todo o trabalho de uma equipe. Confira:

1 Ser inflexível e não transparente na comunicação

“Um dos principais erros é a pessoa se comunicar da mesma forma com todo mundo”, diz Marcia Rezende, diretora do Instituto de Thalentos. Conforme ela explica, comunicar-se bem não é simplesmente falar bem. “É preciso ter flexibilidade na comunicação e vontade de compreender o outro”, explica.

“É algo relacionado à empatia. Se uma pessoa é mais delicada o ideal é ser mais sutil na comunicação, com alguém mais focado em fatos e dados é melhor ser mais objetivo”, diz Meiry.

A transparência também é palavra de ordem no trabalho equipe. “É importante que a equipe saiba quais são as condições e as limitações do seu trabalho”, diz Márcia.

2 Não alinhar o objetivo

Cada participante tem uma meta individual. Um quer ganhar dinheiro, outro está em busca de reconhecimento profissional ou de uma promoção. Mas se essas pessoas não encontram um objetivo em comum que mova a equipe, todo o trabalho pode ser comprometido, segundo Marcia. “Uma equipe desalinhada custa para a organização”, diz.

Isso acontece uma vez que o trabalho em equipe só funciona quando os participantes têm um objetivo em comum. “Em neurolinguística é o que chamamos de metaobjetivo, está acima dos objetivos pessoais”, diz a especialista.

3 Comprometimento zero

Um participante não comprometido vai prejudicar os resultados atingidos por toda a equipe. “Sem valores e objetivos alinhados, a chance de faltar comprometimento é alta porque o trabalho precisa fazer sentido para o profissional”, diz Marcia.

4 Falta de planejamento e de respeito a prazos

Sem participantes focados e com planejamento nenhuma equipe vai para frente. É importante que as prioridades sejam dadas e que cada um saiba muito bem qual o seu papel dentro da equipe e siga à risca o que foi definido, na opinião de Márcia. “É preciso saber o que é urgente, o que é prioritário e respeitar os prazos”, diz a especialista.

5 Criticar um participante na ausência dele

Descontente com a atitude de um dos colegas de equipe, o profissional reclama dele para as outras pessoas. Pode até parecer inofensivo, mas não é, segundo Meiry. “Gera um mal estar tremendo”, diz a consultora. “Falar diretamente é muito melhor porque reduz a interferência e dá a chance de a pessoa receber um feedback sobre as suas ações”, explica.

6 Desvalorizar o trabalho do outro

Em mercados cada vez mais competitivos, a tendência é valorizar demais o trabalho individual dentro da equipe e ignorar ou desvalorizar o esforço dos outros participantes. “Com a competitividade como pano de fundo, este é um erro comum”, diz Meiry. Lembre-se de que uma postura assim transmite a imagem de arrogância.

7 Não assumir erros

Certamente uma pessoa assim já deve ter cruzado o seu caminho. Ótimos em apontar o dedo e denunciar o erro alheio e péssimos na hora de assumir seus próprios equívocos. “Se alguém da equipe erra, o certo seria que o erro fosse encarado como sendo de todos, mas infelizmente a realidade não é essa”, diz Meiry.

8 Ignorar as regras estabelecidas pela equipe

Respeito às diretrizes é essencial, mas nem todo mundo faz isso. “Muitas pessoas acabam ignorando as regras e fazendo as coisas do jeito que elas acham melhor”, diz Meiry. A resistência geralmente está ligada à adoção de novos processos, procedimentos e sistemas. “As pessoas têm dificuldade em se adequar”, diz Meiry.

9 Desequilíbrio emocional

Tomar feedbacks negativos como perseguição pessoal, melindrar-se diante de críticas construtivas, perder a calma e apelar para gritos e grosserias. Estes sintomas podem indicar que o profissional peca em relação ao equilíbrio emocional, segundo Meiry. Além de ser prejudicial ao andamento do trabalho de toda a equipe, há o risco de essa pessoa acabar isolada.

10 Não aceitar as diferenças

Entender que a heterogeneidade de uma equipe é um aspecto a ser valorizado nem sempre é comum. “Entender e respeitar as diferenças é essencial, mas muita gente quer moldar as pessoas de acordo com seu ponto de vista”, diz Meiry.

É claro que os embates vão acontecer, mas tentar entender os outros é o caminho correto na hora de solucionar conflitos e construir alianças. “Negociação é fundamental”, lembra Márcia.

Fonte: Revista Exame, por Camila Pati

Como a Dudalina dobrou seu faturamento

A empresa catarinense Dudalina passou mais de 50 anos fabricando apenas camisas masculinas. O foco tinha as suas vantagens e a marca conhecia a fundo seus fornecedores e sua clientela. Mas o espaço que tinha para crescer era muito menor.

Em 2010, a presidente da empresa, Sônia Hess, fez uma pesquisa de mercado e percebeu que estavam ignorando um público óbvio: o feminino. Cada vez mais mulheres estavam comprando camisas e não havia nenhuma marca forte no Brasil. Isso fez com que a empresa abrisse os olhos para novas oportunidades. No ano passado, inaugurou a primeira loja no exterior, em Milão, na Itália, onde só vende para mulheres. Só que para conquistar esse novo público não adiantava a mesma estratégia que serviu para os homens.

Antes, a Dudalina vendia suas camisas em lojas multimarcas. Mas para vender a linha feminina abriram lojas próprias. “As mulheres compram por impulso e tínhamos que expor as camisas para atraí-las”, diz Sônia. A empresa já tem 69 lojas, que vendem também as roupas masculinas.

Duas fábricas são mantidas apenas para fabricar a linha feminina, que demanda uma gama maior de materiais e cores para acabamento.

Para chegar a um novo mercado é preciso ser notado pelos consumidores. Por isso, a Dudalina preparou uma campanha de marketing agressiva para divulgar o produto. Enviou, por exemplo, camisas para mulheres de grande visibilidade, como as jornalistas Fátima Bernardes e Ana Paula Padrão, que as usaram ao vivo na TV.

A variedade de tamanhos, estampas e tecidos se multiplicam para atrair as mulheres. A linha feminina tem mais de 300 modelos rotativos.

Fonte: Revista Exame

Três novas lições do atendimento em redes sociais

Reinterpretar o protesto, prevenir-se com monitoramento e unificar tom de voz e mensagens são alguns dos novos “mandamentos”.

As redes sociais são pródigas em assustar clientes de grandes empresas. Reclamações contra as marcas postadas em murais ou diretamente nas fanpages podem destruir a imagem da companhia rapidamente (e os nervos dos clientes que as acompanham).

O compartilhamento de informações negativas não pode ser controlado e muitas vezes as organizações não estão prontas para assumir uma postura de transparência.

Mas a relação entre consumidores e empresas nas redes sociais nos ensinaram algumas lições recentes. São elas:

1) O protesto é absorvido e se torna mote para ações de Marketing

Adorno, pensador da Escola de Frankfurt, uma vez falou, lá no início do século XX, que a rebeldia era reabsorvida pela indústria cultural e transformada em mercadoria. Vimos isso toda hora: o movimento punk e o movimento grunge não demoraram a virar roupa vendida em supermercado.

Com as redes sociais acontece a mesma coisa. A rebeldia, o protesto e até as reclamações são rapidamente reabsorvidas pela indústria e se tornam peças de marketing para promoção da própria indústria.

Desde casos nacionais, como o do Spoleto (cuja reclamação no Youtube virou peça de outras duas ações de marketing), passando por casos gringos como o da Bodyform (alguém reclamou no mural da marca que o período menstrual não é tão divertido como nas propagandas e a CEO fez um vídeo em resposta) até o McDonald’s do Canadá, que foi questionado por uma consumidora de Toronto sobre a razão do produto mostrado na foto do anúncio ser diferente do produto vendido no ponto de venda. Este também mereceu um vídeo de resposta pela diretora de Marketing

Lição: O SAC é o novo Marketing. A crise não é o fim do mundo e as marcas podem tirar partido dela transformando o protesto em oportunidade.

2) Use o buzz da marca e da categoria de forma preventiva para gerar sua agenda de conteúdos

Este é um ponto crítico. A agenda de conteúdo dos canais próprios precisa realmente ser minuciosamente planejada para evitar o estímulo a crises. Por isso,monitorar as redes sociais para compreender as ameaças e oportunidades para uma marca e para a categoria é essencial para o planejamento.

Um supermercado, por exemplo, pode ser atacado em sua fanpage se fizer uma simples promoção de carnes. Isso porque as redes sociais são espaços onde os veganos se mobilizam com mais força. Em casos de crises de imagem, paradas estratégicas nas postagens da sua agenda de conteúdos também são bem vistas.

Lição: Monitore e use os insights extraídos da varredura para prevenir possíveis crises na agenda de conteúdo da marca.

3) Evite o comportamento bipolar da sua marca

Imagine uma empresa que alinha com sua equipe de Social CRM o tom de voz e todo o manual de atendimento em redes sociais, mas o atendimento telefônico dá informações contraditórias ao consumidor e o destrata. Se essa empresa está pensando no atendimento em redes sociais, esta é uma boa oportunidade para repensar como é realizado o atendimento telefônico, por e-mail, entre outros canais. Alinhar de que forma a marca vai tratar de temas mais polêmicos em todos os pontos de contato com o consumidor – e não apenas nas redes sociais – é fundamental.

É recomendável repensar, inclusive, o tom de voz da marca. Na E.life, depois de ajudar um dos nossos clientes a criar um tom de voz mais positivo para as redes sociais, percebemos que a abordagem por e-mail era outra: negativa e pessimista. Resultado: o tom de voz das redes sociais influenciou a forma de se expressar da marca em todos os outros canais de atendimento. Às vezes a bipolaridade no tom de voz acontece nas próprias redes sociais. Alguns bancos são otimistas, amigos e felizes nos canais promocionais enquanto se tornam extremamente chatos e burocráticos nos canais de atendimento.

Lição: Unifique o tom de voz e a mensagem da marca nas redes sociais e em todos os pontos de contato com o consumidor.

Fonte: Site Consumidor Moderno, por Alessandro Barbosa Lima