Campanhas de vendas fazem parte do dia a dia de qualquer equipe comercial. Para
garantir o sucesso de uma campanha, recomendo que um líder siga este check-list
de 13 passos:
1. Defina
claramente os OBJETIVOS: Se você chegar para
uma equipe de vendas e disser “Pessoal, R$ 50 para quem vender o produto ‘X’”,
pode ter certeza absoluta de que todo mundo vai sair vendendo X. Então, também
não se espante quando os vendedores pararem de vender Y e Z, começarem a dar
descontos em X para fechar mais vendas, etc. Os objetivos têm que estar muito
bem definidos antes da campanha começar para depois não ter que refazê-los no
meio da campanha.
2. Defina
claramente as REGRAS: Pode dar desconto?
Pode parcelar? Tem que trabalhar o mix? Pode vender agora e entregar depois? O
que acontece se houver inadimplência? As regras têm que ser simples, mas não
pode ter furo. Vendedor é bom em encontrar furos!
3. Estabeleça
claramente as METAS: Sejam elas
financeiras, mercadológicas ou operacionais, defina sempre metas claras,
simples e objetivas tanto individualmente quanto para o grupo. Depois crie uma
supermeta que seja 15 a 20% superior à meta (um superdesafio!). Lembrando que
uma boa meta é difícil, desafiadora, mas não impossível. Se ninguém na equipe
atinge a meta, então a meta é que está errada (por ser inalcançável). Da mesma
forma, se todo mundo atinge, também está errada (por ser muito fácil). Uma boa
meta vai ser alcançada por 30 a 50% do grupo.
4. Divida
a meta em minimetas: Se você pegar uma
empresa que vender R$ 800.000/mês e disser para a equipe que a nova meta é R$
1.000.000, vai ter sempre uma parte da equipe pensando “impossível”. A melhor
forma de lidar com isso é dividindo e ‘quebrando’ a grande meta em minimetas. Por
exemplo, aqui você diria para a equipe: “Vamos focar na diferença, que é de R$
200.000 a mais por mês. Dividido por 4 semanas isso dá R$ 50.000/semana.
Dividido por 5 dias úteis isso dá R$ 10.000 a mais por dia. Dividido por 10
vendedores isso dá R$ 1000/dia a mais do que a média.” Veja que agora muitos
vendedores tem probabilidade alta de pensar “Espera aí… R$ 1000,00 a mais por
dia eu acho que consigo”.
5. Estabeleça
o período/duração: pense em sprint, não
em maratona para uma campanha. O ideal é algo entre 30 e 45 dias. Se for maior
do que isso, melhor criar várias minicampanhas para sempre manter alto o nível
de energia.
6. Defina
um tema: podem ser datas
comemorativas, esportes, acontecimentos como o Oscar, corridas (Fórmula 1),
jogos… a variedade é quase infinita.
7. Defina
a premiação: de preferência,
envolva a equipe na escolha dos prêmios. Canso de ver campanhas que falham pois
alguém distante da equipe escolheu prêmios que agradam aos diretores mas no
fundo não tem nada a ver com a equipe. Mesmo quem não tem muito dinheiro para
comprar grandes prêmios pode usar a criatividade, o capricho e a atenção aos
detalhes para escolher coisas de pequeno valor financeiro, mas alto valor
percebido. Mais ou menos com escolher presentes de natal para a família… muitas
vezes não é o valor do prêmio que interessa, mas sim o seu significado para
quem vai recebê-lo.
8. Reconheça
o esforço, mas premie os resultados: Se eu sou um professor e a média mínima para
passar é 7, o que faço quando um aluno tira 6,9? Reprovo, certo? Pois é… mas
canso de ver isso acontecer em vendas e ser tratado da maneira errada. Se
alguém se esforça mas não vende nem o mínimo para atingir a meta, então não
pode ser premiado. Você pode até criar prêmios de consolação se quiser (para
todo mundo que ficou entre 90 e 99% da meta), mas premiação mesmo é para quem
atinge e/ou supera a meta.
9. Faça
um grande barulho no lançamento da campanha: crie um hot site, coloque na intranet (ou
extranet, para quem tem equipe externa), cole cartazes na parede, na porta do
banheiro, na sala de reuniões, crie minicartazes para as pessoas colocarem no
seu ambiente de trabalho, mande e-mails, mande fazer bottons para colocar na
roupa, camiseta, dê brindes, faça campeonato para ver quem cria o melhor hino
para a campanha de vendas, etc. Faça com que seja divertido, motivador e
envolva a equipe.
10. Comemore
minimetas: faça com que todo dia
termine com alguma brincadeira rápida relacionada à campanha e também uma
revisão na 6ª feira (ou na 2ª feira logo cedo, antes de todo mundo começar a
trabalhar).
11. Comunique-se frequentemente com a equipe: seja
em reuniões com o grupo, por telefone ou por e-mail, mantenha todos sempre
alertas e informados sobre como anda seu desempenho em relação à campanha.
12. Encerramento: grande festa! Aqui
não acho que precise explicar muito – vejo isso sendo feito com frequência e de
maneira muito profissional e competente (pelo menos nos eventos onde sou
convidado para palestrar!). Uma coisa, porém, que sempre noto que falta:
aprender com as melhores práticas – o que os campeões fizeram que poderia ser
adaptado para que o resto da equipe também fizesse para que todos melhorassem
seus resultados?
13.Revisão pós-campanha: aqui
recomendo 4 perguntas simples para avaliar uma campanha depois que ela
terminar.
·
A turma gostou?
·
A turma foi desafiada?
Saíram da zona de conforto?
· As pessoas fizeram coisas
diferentes por causa da campanha? Estimulou a criatividade e a iniciativa?
·
As metas e os objetivos
foram alcançados?
De maneira resumida este é
seu check-list para uma boa campanha de vendas.
Fonte:
Revista VendaMais por: Raúl
Candeloro, Marília Zanim.
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