Como é bom fechar um pedido! Isso traz uma energia que
nos motiva a continuar, a querer mais. Passamos pela prospecção, reuniões,
propostas, negociações e algumas vezes chegamos ao final feliz, o pedido! É uma
visão comum para muitos, o final feliz estar no fechamento de contrato, na
assinatura, no badalar do sino no escritório anunciando aos colegas de trabalho
mais uma vitória. Ainda não vi um sino que badala a perda de um cliente. Seria
estranho, concordo, mas não deixa de ser uma realidade. Muitos clientes que
vieram, vão por que não encontraram aquilo que esperavam. Seja por que o
vendedor extrapolou na hora de gerar a expectativa, prometendo mais do que
deveria, seja por aquela habilidade que muitos vendedores têm na hora de
persuadir. Podem existir várias razões, mas e quando o cliente se vai? Vender é
uma construção de confiança, e ao olharmos o longo prazo, é também a manutenção
desta confiança. Isso vale para vendas B2B e B2C. Vender é pessoal, muito
embora não devamos levar para o lado pessoal, afinal, como dizem, são só
negócios. Mas, negócios são feitos por pessoas, e pessoas devem tomar decisões
sobre alicerces fortes, construídos com a integridade do vendedor, que em suas
ações mostra que é digno de confiança. É ser coerente. Fazer a gestão do
cliente é uma oportunidade fantástica de gerar mais negócios. Estar ao lado do
cliente servindo, respeitando e entregando mais do que se espera, fortalece uma
relação que gera referências, indicações. É como cultivar um campo fértil que
tende ao longo do tempo dar mais frutos. A prioridade é o cliente e construir
com ele um funil de vendas bem recheado de oportunidades. Isso alivia o
processo de prospecção, cold calls, reuniões infrutíferas e muita
perda de tempo. Isso é possível ao se decidir servir aquele que já está sendo
servido e não deixá-lo no meio do caminho. Dar suporte, atenção, enfim, fazer a
gestão do cliente.
Ideias Fundamentais:
- A “Confiança Inteligente” propõe operar com alta
confiança em um mundo onde a confiança está em baixa, minimizando riscos e
maximizando as possibilidades.
- A confiança é proporcional ao nível pessoal,
institucional e nacional de “prosperidade, energia e alegria”.
- As pessoas que confiam nas outras incondicionalmente,
sem evidências, são irrealistas e acabam desapontadas.
- No entanto, aquele que rejeita envolvimentos
pessoais por suspeitar ou ser cauteloso demais, ignora as oportunidades e
benefícios trazidos pelos relacionamentos.
- A confiança inteligente combina vontade com
confiança após análise do grau de confiabilidade.
- Um certo “renascimento da confiança” tem
melhorado a forma como as pessoas vêem a si mesmas e às outras.
- Para substituir a baixa pela alta confiança,
construa “ciclos virtuosos crescentes” com base na “reciprocidade da
confiança”
- Pratique a confiança inteligente com cinco ações:
acredite na confiança, comece com você mesmo, declare sua intenção, faça o
que promete e estenda a confiança aos outros.
- Muitos aproveitam oportunidades para provar que
são dignas da sua confiança.
- Como líder, dê o primeiro passo para estender a confiança inteligente aos outros.
Texto extraído do resumo do livro "Confiança
Inteligente" da getAbstract.
Fonte: Revista VendaMais, por Tiago Petreca.
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