O que fazer para manter o
desempenho adequado da equipe de vendas no varejo?
Tendo acompanhado o cotidiano de
vários homens e mulheres que se dedicam à manutenção de equipes de venda no
varejo, cujas dimensões vão desde dezenas até centenas de vendedores, durante
cerca de 20 anos, às vezes, fico tentado a escrever um manual que possa
fornecer algumas orientações básicas para aqueles em início de carreira nesta
função.
Já escrevi vários deles para casos
específicos de cada empresa, mas ainda não me sinto à vontade para falar em
termos gerais, uma vez que as diferenças de cultura empresarial, de
caracterizações dos produtos, de políticas de preços; bem como de
disponibilidade de mão de obra são significativas.
De imediato, declaro a minha
admiração pelo desempenho profissional destes que se dedicam a uma série de
atividades de maneira regular e contínua durante anos a fio, apesar de conviver
com as expectativas dos empresários, dos vendedores e dos fornecedores. Todos
aguardam a sua colaboração para ganhar dinheiro, meio para sustentar o estilo
de vida de cada um, mesmo nas "sazons" de baixa, apesar de muitos não
conseguirem constituir reservas durante os períodos de alta.
Tanto é assim que um dos trabalhos
mais penosos para esse profissional é a elaboração da previsão de venda. Quando
realizada em tom otimista, pode provocar uma dose de entusiasmo, mas o risco de
frustração está sempre presente, pois há ainda quem faça dívidas com base nas
apostas de ganho para o futuro. Quando realizada pela vertente pessimista, gera
críticas imediatas, principalmente da parte daqueles que teimam em repetir
velhas fórmulas de louvor ao "pensamento positivo", naquele tom
ingênuo de quem acredita que as suas crenças devam ser mantidas a partir do
comportamento dos outros.
E há os clientes também. Aqueles que
exigem elegância, gentileza, respeito, atenção, conhecimento do produto,
informalidade e maleabilidade para a barganha, mesmo quando não estão dispostos
a pagar por tudo isso. E isso acontece todos os dias. Um vendedor pode realizar
dezenas de atendimentos por dia, mas cada um dos clientes quer ser tratado como
se fosse o "único".
E adivinhe qual é a frase mais comum
dos clientes contrariados. Isto mesmo: "Quero falar com o seu
superior!" E ai do Gestor de Varejo que não consegue manter a calma diante
de algumas exigências, pois a sua sobrevida no cargo pode ser comprometida.
Por isso, o nosso trabalho com os
ocupantes desse tipo de cargo, geralmente, se inicia a partir do debate em
torno da maturidade. É certo que muitos dizem que "venda no varejo é
momento de festa" (dando ênfase à descontração e informalidade), mas não
para quem está trabalhando e muito menos para quem está gerenciando o trabalho
dos outros. Realizar as mesmas tarefas todos os dias de acordo com um padrão de
qualidade não é simples nem fácil. Portanto, se todos os vendedores (ou, pelo menos,
parte significativa da equipe de vendas) não conseguirem manter a estabilidade
do processo de venda diante de adversidades, a vida do gestor pode se
transformar em um inferno.
Ele deve ficar atento para o
seguinte: ninguém é educado para servir, poucos têm vocação para ser vendedor e
muitos acreditam que teriam melhores chances de evoluir profissionalmente se
atuassem em outras áreas, nas quais acreditam que a vida é mais tranquila e
farta.
Por isso, costumo dizer que existem
dois tipos de Gestor de Vendas. Os que acreditam que "vendedor nasce
pronto" e passam a vida inteira tentando descobrir onde eles estão. E os
que acreditam que educação é o seu principal instrumento de trabalho. Alguns se
desenvolvem tecnicamente para selecionar e treinar profissionais, outros
improvisam e aprendem com os seus próprios erros.
Todos esses, no entanto, fazem o
equivalente a "pegar jovens e adultos para criar" (apesar de muitos
se munirem de arrogância antes de constituírem competências) dedicando-se a um
trabalho de paciência, persistência e superação de obstáculos. Todos, no
entanto, sabem que o vendedor de varejo é o principal veículo de comunicação da
empresa com o seu público-alvo e que não é fácil avaliar o seu desempenho. São
muitos os fatores envolvidos: desde a própria saúde física e mental da pessoa
até as suas relações com familiares, amigos, colegas, credores. Todos, mais
cedo ou mais tarde, se apaixonam por ideias, desejos e outras pessoas; e, como
todos sabem, os apaixonados são cegos. (Isso sem falar das drogas e outros
vícios tão acessíveis na atualidade.)
Mas nem só de relacionamentos
pessoais vivem os Gestores.
Há os produtos, os preços, a
organização e a limpeza do ponto de venda, as ações dos concorrentes nacionais
e estrangeiros, a evolução da tecnologia e, consequentemente, montanhas de
dados para serem organizados e analisados a fim de se evitarem as grandes
surpresas.
É claro que os mais jovens conseguem
lidar mais facilmente com o computador e com a internet, mas muitos dos
gestores não tiveram muitas aulas de informática. Estes têm que aprender a
lidar com programas e planilhas "na marra" para poderem tratar
devidamente os números e outros dados. Precisam também ter uma noção razoável
da situação econômica do país, apesar de não ter tempo suficiente para ler ou
ouvir tudo que precisaria para tanto.
Por isto, tenho visto muitos
"fazerem das tripas coração" para manter o desempenho adequado da
equipe de venda no varejo, a cada dia que a loja abre as suas portas ao
público. Alguns com uma taxa de êxito maior, outras com menor, mas cientes de
que fazem parte de uma batalha sem fim, principalmente quando não dispõem dos
recursos mínimos necessários para aprimorar os seus processos de trabalho.
Esses, sim, sabem o significado da palavra "desafio", pois, a cada
dia, são surpreendidos por situações para as quais jamais foram preparados. E
dão um jeito.
Reconheço todos como "Gestores
de Valor" e espero encontrar meios para colaborar ainda mais para que as
suas equipes, os seus avanços e as suas vidas sejam cada vez melhores.
Fonte: Revista Gestão & Negócios, por Sebastião
de Almeida Júnior
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